{"id":47648,"date":"2022-11-28T18:09:24","date_gmt":"2022-11-28T18:09:24","guid":{"rendered":"https:\/\/zoovustg.wpenginepowered.com\/?p=47648"},"modified":"2025-05-23T18:23:57","modified_gmt":"2025-05-23T17:23:57","slug":"psychology-of-choice-kaufentscheidungen-unterstuetzen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/zoovu.com\/de\/blog\/psychology-of-choice-kaufentscheidungen-unterstuetzen","title":{"rendered":"Psychology of Choice: Warum Sie bei Kaufentscheidungen unterst\u00fctzen sollten"},"content":{"rendered":"\r\n

Wird Ihnen auch ganz schwindelig, wenn Sie z.B. beim Einkauf im Drogeriemarkt von einer Flut an unterschiedlichen Zahnpasta-Sorten, Gesichtscremes, Shampoos oder Reinigungsprodukten regelrecht \u00fcberrollt werden? <\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Soll es das bekannte Markenprodukt mit dem Versprechen f\u00fcr wei\u00dfere Z\u00e4hne werden oder doch lieber die nachhaltige Alternative mit Aktivkohle? <\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Eine gro\u00dfe Auswahl gibt Kunden zwar das Gef\u00fchl, dass garantiert das Richtige f\u00fcr jeden Bedarf dabei ist, doch wer die Wahl hat, hat auch die Qual der endg\u00fcltigen Kaufentscheidung.<\/strong>

Psychologen und Verhaltens\u00f6konomen sind sich einig: Zu viel Auswahl \u00fcberfordert Konsumenten bei der Entscheidungsfindung, sorgt f\u00fcr leere Warenk\u00f6rbe und damit f\u00fcr ausbleibende Ums\u00e4tze. Wie Sie dem entgegenwirken und die Entscheidungsfreude Ihrer Kunden unterst\u00fctzen k\u00f6nnen, erfahren Sie in diesem Artikel.
<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

The Paradox of Choice: Wenn zu viel Auswahl die Kaufentscheidung erschwert<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

In der Handelspsychologie ist dieses Ph\u00e4nomen seit rund 20 Jahren ein Thema und hat sogar einen Namen: \u201cParadox of Choice<\/em>\u201d<\/strong>, zu deutsch Auswahlparadox<\/strong>. <\/p>\r\n\r\n\r\n

Bei zu viel Auswahl \u00fcbersteigen die Kosten f\u00fcr unser Gehirn den Nutzen - und dann sinkt die Aktivit\u00e4t in den Belohnungsarealen. Das hei\u00dft wiederum, wir sind entweder unzufrieden mit unserer Entscheidung oder wir entscheiden uns einfach gar nicht. <\/div>\n\r\n\r\n\r\n

<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Das best\u00e4tigt auch der Waitrose Food and Drink Report<\/a>, laut dem sich 64 % der Konsumenten von einer zu gro\u00dfen Auswahl \u00fcberfordert f\u00fchlen<\/strong>. Und auch unsere Studie Humanizing Digital<\/a> best\u00e4tigt die These: Demnach kehren 54 % der Verbraucher E-Commerce-Shops ganz schnell den R\u00fccken, wenn sie nicht in der Lage sind eine schnelle Auswahl zu treffen. <\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Doch wo genau liegt das Problem? Eine gro\u00dfe Auswahl sollte doch der Inbegriff und Ausdruck des freien Willens sein?<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

In der Tat kann eine gro\u00dfe Auswahl durchaus befl\u00fcgeln und Kunden das wichtige Gef\u00fchl der Handlungsfreiheit und Autonomie geben, die Freiheit zu haben, genau das Produkt zu w\u00e4hlen, das ihre individuellen Bed\u00fcrfnisse erf\u00fcllt. Jedoch ist Auswahl in ihrem Kern auch eng mit dem Gef\u00fchl des Verlustes verbunden. Wenn sich Kunden f\u00fcr etwas entscheiden, bedeutet dies in der Regel, dass sie auf etwas anderes verzichten m\u00fcssen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Dies kann bei Konsumenten eine unbewusste Entscheidungsangst<\/strong> und Entscheidungsaversion<\/strong> ausl\u00f6sen, vor allem, wenn mit der Kaufentscheidung potenziell negative Folgen und Risiken verbunden sind, wie z. B. der Kauf des falschen Produkts oder zu viel f\u00fcr ein Produkt auszugeben, das sich am Ende nicht lohnt.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\"Fehlende<\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

F\u00fcr Hersteller und H\u00e4ndler stellt das Paradox of Choice <\/em>eine gro\u00dfe Herausforderung dar, da damit weniger Umsatz, verminderte Kundenzufriedenheit und h\u00f6here Retourenraten einhergehen. <\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Um dem entgegenzuwirken, empfiehlt Dr. Axel Lindner <\/strong>der Universit\u00e4tsklinik <\/strong>T\u00fcbingen, Kunden bei der Entscheidungsfindung aktiv unterst\u00fctzen<\/strong>:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

<\/div>\r\n\r\n\r\n\r\n

Die Schwierigkeit eine Entscheidung zu treffen, wird nicht dadurch leichter, dass da was besonders Tolles, was Pr\u00e4feriertes f\u00fcr uns dabei ist. Im Gegenteil, die Entscheidung wird dann leichter, wenn uns jemand bei der Entscheidung hilft <\/strong>\u2013 ja vielleicht ein Experte, ein Verk\u00e4ufer.<\/p>

Dr. Axel Lindner<\/span>Uniklinikum T\u00fcbingen<\/span><\/cite><\/p><\/blockquote>\r\n\r\n\r\n\r\n

<\/div>\r\n\r\n\r\n\r\n

Warum Sie Konsumenten bei Kaufentscheidungen aktiv unterst\u00fctzen sollten - und wie<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Problem 1: Konsumenten wissen nicht, welches Produkt das richtige ist<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Einer Studie der Kellogg School of Management zufolge f\u00e4llt es Experten, die ihre Pr\u00e4ferenzen gut kennen, leichter, sich in einem gro\u00dfen Sortiment zurechtzufinden, da sie genau wissen, wonach sie suchen. Konsumenten, die sich hingegen kaum mit einer bestimmten Produktkategorie auskennen, werden sich von der Vielfalt an Optionen schnell \u00fcberfordert f\u00fchlen. Sie wissen oft nicht, auf welche Produkteigenschaften es wirklich ankommt und was f\u00fcr sie am besten ist.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Es liegt an den Unternehmen, den \u201eKundennutzen\u201c <\/strong>transparent darstellen, und zwar in Relation zu den individuellen Bed\u00fcrfnissen und Pr\u00e4ferenzen der K\u00e4ufer. <\/p>\r\n\r\n\r\n

Zahlreiche Untersuchungen zeigen, dass Unternehmen Entscheidungsangst und Verunsicherung auf Kundenseite signifikant reduzieren k\u00f6nnen, wenn sie ihnen ein unterst\u00fctzendes System f\u00fcr die Entscheidungsfindung anbieten. <\/div>\n\r\n\r\n\r\n

Es geht darum, potenzielle Kunden abzuholen, herauszufinden, was sie wirklich erreichen wollen, wo ihr Kernziel liegt, um ihnen die notwendige Orientierung im Produkt-Dschungel, geben zu k\u00f6nnen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Viele Unternehmen setzen daher auf \"Guided Selling\", <\/strong>also Verkaufsf\u00fchrung. Sie bietet Kunden die personalisierte Beratung, die sie brauchen, um sichere Kaufentscheidungen zu treffen. <\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\"Bosch<\/a>
Wer bei Bosch nach einem Produkt sucht, wird direkt mithilfe des AI-gesteuerten Produktberaters durch den Entscheidungsprozess gef\u00fchrt.<\/figcaption><\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

Dieses Vorgehen erleichtert Kunden die Entscheidungsfindung enorm, da sie genau das Angebot erhalten, das sich nach ihren Bed\u00fcrfnissen richtet.

<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Problem 2: Konsumenten werden schnell entscheidungsm\u00fcde<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Entscheidungen zu treffen, ist anstrengend. Weshalb Menschen meistens tun, was sie immer tun. Sie kaufen dieselben Marken, fahren denselben Weg zur Arbeit und in denselben Urlaubsort.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Dieses Ph\u00e4nomen nennt die Wissenschaft \"Entscheidungsm\u00fcdigkeit\"<\/strong> (Decision fatigue<\/em>) und wurde in zahlreichen Studien untersucht:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Entscheidungsm\u00fcdigkeit entsteht, wenn zu viele Entscheidungen \u00fcber einen bestimmten Zeitraum getroffen werden m\u00fcssen. Zu Beginn eines Entscheidungsprozesses w\u00e4gen Nutzer ihre Auswahl sorgf\u00e4ltig ab. \u00dcber einen Zeitraum wird die mentale Kraft von den Bem\u00fchungen ersch\u00f6pft, all die verschiedenen Kompromisse abzuw\u00e4gen.<\/p>\r\n\r\n\r\n

Je mehr Entscheidungen eine Person treffen muss, umso weniger ist sie bereit Kompromisse einzugehen und umso schwerer f\u00e4llt es ihr, eine endg\u00fcltige Kaufentscheidung zu f\u00e4llen. <\/div>\n\r\n\r\n\r\n

<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Egal, ob es sich um kleine, gro\u00dfe, einfache oder schwere Entscheidungen handelt: Laut der amerikanischen Psychologin Dr. Kathleen Vohs<\/a> sind Entscheidungen genauso erm\u00fcdend, wie k\u00f6rperliche Anstrengung, da sie uns Energie kosten.<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Sobald die Entscheidungsm\u00fcdigkeit einsetzt, sucht das Gehirn deshalb nach dem einfachsten und schnellsten L\u00f6sungsweg. Dadurch steigt die Gefahr, dass es nicht die beste Entscheidung trifft und der Kunde am Ende einen Fehlkauf t\u00e4tigt, der bereut wird.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Bei der Gestaltung Ihrer Website oder mobilen App ist es wichtig, die Entscheidungsm\u00fcdigkeit zu ber\u00fccksichtigen, da die Nutzer nur eine begrenzte kognitive Aufmerksamkeitsspanne haben. Werden sie mit zu vielen Entscheidungen und Optionen konfrontiert, kann dies zur \u00dcberforderung f\u00fchren. Sie verleiten zur Wahl des kognitiv einfachen Weges, \u00fcberhaupt keine Entscheidungen zu treffen und Ihre Website komplett zu verlassen.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Je leichter Sie es Ihren Kunden machen, unterschiedliche Optionen miteinander zu vergleichen, umso eher werden diese eine Kaufentscheidung treffen<\/strong>. <\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

1) Heben Sie die beste Kaufoption hervor<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Es kommt eher zu einem Kaufabschluss, wenn ihr Sortiment ein dominantes Produkt hervorhebt, dass Sie besonders empfehlen k\u00f6nnen.<\/p>\r\n\r\n\r\n

\r\n
\"\"<\/a>
Der Elektronikanbieter Teufel hebt eine Top-Empfehlung klar hervor, bietet aber gleichzeitig zwei passende Alternativen an.<\/figcaption><\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n

2) Kuratieren Sie Ihr Sortiment<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Anstatt Kunden das komplette Sortiment anzuzeigen, wird auf Basis der Kaufhistorie und den identifizierten Pr\u00e4ferenzen eine dynamisch vorselektierte Auswahl zusammen gestellt. Mit jeder Bestellung und Interaktion kann das angezeigte Sortiment besser personalisiert und kuratiert werden, um so zielsicherer auf Kundenw\u00fcnsche einzugehen. <\/p>\r\n\r\n\r\n

\r\n
\"Kuratieren
M\u00f6glichkeiten zum Kuratieren des Sortimentes, Quelle: Zalando<\/figcaption><\/figure>\r\n<\/div>\r\n\r\n\r\n

3) Kategorisieren Sie Ihre Produkte sinnvoll<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Kategorisieren Sie Ihr Sortiment anhand der Eigenschaften, die f\u00fcr Ihre Kunden am sinnvollsten sind. Diese Kategorien helfen Konsumenten, sich auf die gesuchten Produkte zu konzentrieren und unn\u00f6tige Informationen auszublenden. Den Kunden wird somit Klarheit verschafft und der Fokus kann besser auf die Kaufentscheidung gerichtet werden.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

\"\"
The BodyShop kategorisiert das Sortiment nach Hauttypen und hilft Konsumenten damit die Auswahl zu reduzieren<\/figcaption><\/figure>\r\n\r\n\r\n\r\n

<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n


Problem 3: Konsumenten scheuen Alles-oder-Nichts-Entscheidungen<\/h4>\r\n\r\n\r\n\r\n

Zu viel Auswahl mag der Mensch nicht, das scheint seit einiger Zeit klar zu sein.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Die Studie von Daniel Mochon<\/a> von der Tulane University in New Orleans zeigt aber noch eines: Zu wenige Optionen d\u00fcrfen es auch nicht sein, selbst dann nicht, wenn der Kunde schon genau wei\u00df, was er will.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Mochon beobachtete, dass auch eine radikal reduzierte Auswahl abschreckt. So zum Beispiel bei Unterhaltungselektronik: Bestand das Angebot nur aus einem DVD-Player, den die Probanden grunds\u00e4tzlich gut fanden, verzichteten bis zu 91 % der Teilnehmer. Pr\u00e4sentierte der Psychologe hingegen eine zweite Option, sah die Sache anders aus. Nur etwa ein Drittel der Probanden verweigerte unter diesen Bedingungen eine Entscheidung, die anderen trafen zu etwa gleichen Teilen eine Wahl f\u00fcr das eine oder das andere Ger\u00e4t.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Kunden scheuen Alles-oder-Nichts-Entscheidungen, so Mochon. <\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Unternehmen sollten sich \u00fcberlegen, wie sie ihren Kunden die Optionen pr\u00e4sentieren. Die Einschr\u00e4nkung der Optionen kann sich nachhaltig auf die Kaufentscheidung auswirken. Konsumenten, denen zun\u00e4chst nur eine Option angeboten, suchen mit gr\u00f6\u00dferer Wahrscheinlichkeit weiter nach Alternativen, auch wenn sp\u00e4ter andere Optionen angeboten werden.<\/p>

Daniel Mochon<\/span><\/cite><\/p><\/blockquote>\r\n\r\n\r\n\r\n

Auch Professor Itamar Simonson von der Stanford GSB kommt in seiner Forschungsarbeit<\/a> zu diesem Ergebnis:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

<\/p>\r\n\r\n\r\n

Konsumenten sch\u00e4tzen ein gr\u00f6\u00dferes Sortiment - doch das h\u00e4ngt davon ab, an welcher Stelle sie sich in ihrem Entscheidungsprozess befinden.<\/div>\n\r\n\r\n\r\n

Wenn jemand zum Beispiel \u00fcberlegt, ob<\/em> er oder sie ein neues Auto kaufen soll<\/em>, dann wird dieses Interesse durch ein gro\u00dfes Angebot an unterschiedlichen Modellen eher gesch\u00fcrt. Wird es hingegen konkreter und es geht um die Frage, welches<\/em> Auto es werden soll, dann kann eine zu gro\u00dfe Auswahl dem letztendlich Kaufabschluss eher im Wege stehen. <\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Daher unser Tipp: Versetzen Sie sich immer in Ihre Kunden hinein: Sieht sich ein Interessent nur mal um oder hat er bzw. sie tats\u00e4chliche Kaufabsichten<\/strong>? Die Kunst liegt darin, die Balance zu finden: Sie sollten zum einen ein \u00fcberzeugendes Sortiment<\/strong> bieten, um potentielle K\u00e4ufer anzuziehen, und diesen gleichzeitig die n\u00f6tige Unterst\u00fctzung bieten<\/strong>, das f\u00fcr sie passende Produkt zu finden, ohne von einer gro\u00dfen Auswahl \u00fcberfordert zu werden. Daf\u00fcr m\u00fcssen Sie die individuellen Bed\u00fcrfnisse Ihrer Kunden<\/strong> kennen und Ihnen eine kleinere Auswahl der Produkte in ihrem Sortiment <\/strong>pr\u00e4sentieren.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

Fazit: Ihre Kunden brauchen Ihre Unterst\u00fctzung<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n

Um dem Auswahlparodox entgegenzuwirken und Ihren Kunden die Kaufentscheidung zu erleichtern, sollten Sie ein System und passende Strategien entwickeln. Zusammenfassend sind die wichtigsten Schritte dabei wie folgt:<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n

    \r\n
  1. Reduzieren Sie die angezeigten Optionen auf Basis der Kaufabsicht ihrer Kunden. <\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n
  2. Unterst\u00fctzen Sie Ihre Kunden dabei, ihre Vorlieben und Bed\u00fcrfnisse zu definieren.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n
  3. Organisieren und personalisieren Sie Ihr Sortiment mit entsprechenden Produktkategorien (z.B. nach Personas oder Interessen).<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n
  4. Optimieren Sie Ihre Produktkategorisierung.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n
  5. Heben Sie die dominante Kaufoption stets hervor und stellen Sie die Hauptunterschiede zwischen \u00e4hnlichen Produkten \u00fcbersichtlich gegen\u00fcber.<\/li>\r\n<\/ol>\r\n\r\n\r\n\r\n

    <\/p>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Wird Ihnen auch ganz schwindelig, wenn Sie z.B. beim Einkauf im Drogeriemarkt von einer Flut an unterschiedlichen Zahnpasta-Sorten, Gesichtscremes, Shampoos oder Reinigungsprodukten regelrecht \u00fcberrollt werden? Soll es das bekannte Markenprodukt mit dem Versprechen f\u00fcr wei\u00dfere Z\u00e4hne werden oder doch lieber die nachhaltige Alternative mit Aktivkohle? 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